Financer son projet autour de l’impression 3D

Posted By Claire Chabaud on 19/11/2015 | 0 comments

L’impression 3D est considérée comme le moyen de donner vie à vos idées. Ainsi, c’est naturellement qu’elle s’impose comme un outil de prototypage idéal pour les entrepreneurs. Mais elle peut aussi être bien davantage: cette technologie peut-être au coeur de votre projet. Alors si vous savez désormais comment matérialiser votre idée, il ne vous reste plus qu’à convaincre les investisseurs afin de concrétiser votre projet. Et cette étape n’est pas des moindres lorsque votre projet utilise une nouvelle technologie qui s’inscrit dans une industrie naissante. Ainsi, comment convaincre un investisseur dans ce nouveau paradigme?

C’est le thème que nous allons aborder aujourd’hui avec les conseils avisés de Cyril Bertrand, investisseur pour le fond XAnge. Cet article s’adresse donc à tous les porteurs de projets qui ont recourt à l’impression 3D qu’elle soit au coeur du projet, avec la création d’une nouvelle imprimante 3D par exemple, ou comme simple moyen de production.

Le marché de l’impression 3D, inclus l’ensemble des produits fabriqués par fabrication additive et les services liés à cette technologie.  En 2014, ce marché représentait 4,1 milliard $, soit un  CAGR, ou taux de croissance annuel de 35.2% comparé à 2013. Cela signifie que le marché a augmenté d’à peu près un milliard en 2014, d’après les chiffres du Wohlers Report. Vous trouverez souvent différentes données prévisionnelles sur cette industrie, mais sachez que le Wohlers Report est considéré comme une référence en terme d’étude de ce marché.

Le marché de la fabrication additive est donc en forte croissante, mais il est avant tout naissant. C’est une variable à ne pas sous-estimer lorsque vous entreprenez avec cette technologie, car même si les indicateurs prévisionnels de croissance sont positifs, celui ci n’est pas encore établi. De ce fait, il vous faut prendre quelques précautions lorsque vous présenter votre projet.

Comme le souligne Cyril au début de notre entretien, il est important de comprendre qu’entreprendre une levée de fonds pour un projet utilisant l’impression 3D n’est pas quelque chose de différent d’une levée classique. Il existe surtout quelques écueils à éviter sur la présentation de votre projet, et ce sont ces points que nous souhaitons éclairer!

• Les indicateurs déterminants pour convaincre un investisseur
• Comprendre les indicateurs clés de performance ou KPIs
• Les écueils à éviter lorsque vous présentez un projet en rapport avec l’impression 3D

Les indicateurs déterminants pour convaincre un investisseur

1. Vous. Un porteur de projet intelligent, bon dans l’exécution et un peu “rebelle” est un entrepreneur convaincant pour un investisseur. Comme l’explique Cyril “ Notre opinion sur un entrepreneur va se faire à 10% sur sa stratégie et à 90% sur sa capacité d’exécution.”
2. Une équipe ou un leader. Vous entendrez souvent dire qu’une équipe convaincante est composée de deux membres. Cyril tempère cette idée : “ Un unique porteur de projet n’est pas une situation isolée, à vrai dire un tiers des projets que nous finançons sont portés à l’origine par un seul fondateur, qui s’est ensuite entouré d’une équipe. Non, ce qui semble empiriquement être plus délicat, ce sont les équipes de trois fondateurs, où il faut une excellente entente pour éviter que sur le long terme, deux d’entre eux ne finissent par s’opposer au troisième”
3. La validation d’un tiers sur votre projet. Un investisseur va chercher  tant que possible à obtenir la validation d’une personne sur votre projet. Cette “personne” peut être représentée par des investisseurs lors d’une campagne de crowdfunding, des business angels ou par exemple par une base d’utilisateur, même petite, tant qu’elle est très active. Il est donc important que vous pensiez de quelle manière représenter cette validation. Pour prouver que votre projet répond à un besoin il est important que vous validiez votre MVP, le produit minimum viable, qui désigne la plus petite entité productible, utilisable et vendable.
4. Un palmarès personnel de réussites auparavant? Pas forcément ! Comme le souligne Cyril “ il y a 10 ans la plupart des projets dans lesquels j’investissais étaient portés par des personnes de 40 ans et plus – mais cela ne reflète plus la situation actuelle. Aujourd’hui une grande partie des projets est portées par des personnes qui appartiennent davantage à la catégorie 20-30 ans. Cela implique qu’on ne peut plus juger ces personnes sur leurs réussites passées et que nous devons nous baser sur de nouveaux indicateurs clés de performance, ou KPI.”

Comprendre les indicateurs clés de performance ou KPIs

Quelques généralités sur ces KPIs tout d’abord. Ils doivent aider à la prise de décision, leur but est donc d’évaluer l’évolution d’un élément mesuré et de le confronter aux objectifs pour lequel il a été crée. La synthèse de différents indicateurs permet donc de définir une tendance globale de l’évolution d’un projet. Un KPI pertinent a différentes caractéristiques. Il doit être SMART.

Spécifique dans son sujet, il ne doit traiter qu’un aspect stratégique à la fois, Mesurable pour déterminer une valeur, avoir un objectif Atteignable, Réaliste pour la stratégie de l’entreprise et doit pouvoir être comparable dans le Temps. Ainsi, un KPI doit être orienté vers le résultat, c’est à dire qu’il doit fournir une information permettant d’améliorer l’élément mesuré. C’est donc avant tout un indicateur synthétique et pragmatique.

Vous l’aurez donc compris ces indicateurs sont multiples et spécifiques à chaque projet. Cyril différencie trois catégories de KPI auxquelles il attache de l’importance; les KPIs d’usage, de croissance et de chiffre d’affaire.

Les KPIs d’usage sont ceux qui parlent de l’adhésion ou de l’engagement des quelques premiers utilisateurs du service ou du produit. Combien de temps passent-ils chaque jour / chaque semaine sur le logiciel? A quelle fréquence reviennent-ils sur l’app? A ce stade (quelques dizaines ou centaines de users) on n’a certes pas encore de vraies statistiques mais on peut déjà vérifier que nos fans sont vraiment accros.

Les KPIs de Croissance parlent de la vitesse de développement avant qu’on ait un vrai chiffre d’affaire : nombre d’utilisateurs actifs (il reste à définir ce qu’est un utilisateur actif), nombre de sessions, nombre de projets / proof of concept / nouveaux logos clients etc. On peut également commencer à tracker ici la rétention ou le churn des clients, c’est à dire le taux de déperdition affectant la base clients d’une entreprise ou un produit.

Enfin, les KPIs de chiffre d’affaire sont la concrétisation en monnaie sonnante et trébuchante de tout ce qui précède: chiffre d’affaire, CAGR, marge brute, churn en valeur (et non plus seulement en nombre) , Life Time Value (LTV), coût d’acquisition client. Tous les outils qui mènent au coût d’acquisition apparaissent à ce moment: Cost per Lead,  Conversion Rate, niveau de profitabilité d’un commercial à maturité, temps nécessaire pour qu’un nouveau commercial atteigne un seuil de profitabilité sur ses propres coûts etc. C’est à ce moment qu’on vérifie si le business modèle est viable, tant sur des indicateurs ‘macro’ (donc au niveau du P&L de la société) que ‘micro’ (en comparant les coûts d’acquisition d’un client et la valeur d’un client).

Les écueils à éviter lorsque vous présentez un projet en rapport avec l’impression 3D

1. Si votre projet ne porte pas directement sur le développement d’une imprimante 3D, d’un matériau ou d’un logiciel alors prenez garde à ne pas faire de l’impression 3D le seul facteur de distinction de votre projet. Celle-ci peut en être le moyen de production mais n’est pas un élément différenciant.
2. Il n’est pas obligatoire d’avoir une propriété intellectuelle de rupture technologique pour rendre votre projet viable. Seulement, il est important que votre projet s’appuie sur un vrai besoin et non sur le “hype” entourant l’impression 3D.
3. L’impression 3D est la technologie idéale pour réaliser vos prototypes. Ne ratez pas cette opportunité pour convaincre l’investisseur et prototypez votre produit.  Cela vous permettra d’obtenir un MVP tangible à présenter à votre interlocuteur et sera le meilleur atout pour valider votre projet.
4. Si vous lancer un produit ou un service utilisant les technologies SLS, SLA ou DMLS vous n’êtes pas obligés de considérer l’achat d’une imprimante 3D dans votre business plan. Par exemple vous pouvez vous appuyer sur le service d’impression en ligne de Sculpteo pour lancer vos premières productions, sans avoir à traiter la question de la production en interne. Le fait de pouvoir intégrer le service dans vos prévisions sans avoir à considérer l’investissement significatif des imprimantes vous permettra de rendre vos indicateurs d’investissements plus positifs. Si cela vous semble être une option pertinente pour votre projet, alors n’hésitez pas à contacter notre équipe commerciale pour en discuter davantage!

Enfin, comment savoir si vous avez réussi à convaincre l’investisseur?

Pour Cyril, un bon premier entretien doit être conduit exactement comme le CEO conduit sa société et son équipe: de manière focalisée, efficace et même un peu “sèche”. “ Lorsqu’un entrepreneur présente son projet et réussit à ne pas dévier dans l’échange de son objectif, c’est très révélateur de sa détermination. Pour moi, si celui-ci n’hésite pas à ramener la discussion au projet dès que je tente de l’en éloigner c’est un signe d’efficacité d’exécution.”

Alors armez-vous de votre détermination, des précieux conseils de Cyril et financez votre projet !